“操盘手”周本山：“合肥造”飞机三分天下（05-24）

今年6月20日第六届中国国际徽商大会上，ATR公司将和安徽联华实业集团签署支线飞机项目正式合作协议。这意味着世界上性能最好的涡桨支线飞机生产线将落户合肥。

　　安徽没有造飞机的背景，安徽联华实业集团又是一家民企，这家位于合肥高新区的企业，有着怎样的经济和人才实力去造飞机？不仅要造飞机，联华还计划营运飞机，在新设航空公司审批受限的情况下，“安徽航空”有几分把握通过？日前，记者就此采访了联华实业集团副总经理、该项目的“操盘手”周本山。

【缘起】

只因心中的航空梦

　　安徽联华实业集团这几年干了4件与飞机有关的事：2005年传准备“试水”安庆机场；2006年参与经营天津——合肥——昆明航线，于2006年10月1日首航；2008年与ATR公司签订战略合作协议，要将支线飞机生产线引进合肥；2010年4月8日，跟西飞签约，要组建安徽航空，自己营运飞机。

　　在此之前，安徽没有造飞机的背景，“联华集团也没有一个人涉足过这个行业”，周本山坦言，自己也是半路出家。为什么这个民营企业对飞机情有独钟？周本山说，他和联华集团的老总汪明来都有一个航空梦。

　　周本山家住在合肥骆岗机场附近，从小看着飞机起飞降落，对飞机兴趣浓厚。汪明来是肥东人，年轻时做生意走南闯北，当时交通很不发达，有次去青海，挤了几天几夜的火车，当时他就立志，等有钱了要弄架飞机。他还有过让直升飞机停在黄山光明顶的大胆设想。

　　一个偶然的机会，两人经朋友介绍相识，曾任合肥玻璃厂厂长的周本山与汪明来因为共同的航空梦，两人一拍即合。 2006年周本山到联华实业任副总，专门负责航空业务。

【谈判】

五年40轮“唇枪舌战”

　　ATR支线飞机公司是全球第一大涡桨飞机制造商，在谈判桌上，ATR的优越感显而易见。“在他们看来，好像中方有求于他，说服双方合作，这个过程花了5年。 ”

　　周本山总结说，谈判是门妥协的艺术。 40轮谈判，其中的艰难不胜枚举。 “有时候会争到崩溃的边缘，拍桌子、摔杯子，平时很绅士的老外谈判时也‘蛮不讲理’。 ”

　　周本山告诉记者，项目说明书有砖头厚，为了做好前期准备，将谈判的内容都想到，联华聘请了三支专业队伍做智囊：法律团5人；专业人员超过20名，从中国工程院的院士到一线组装工人；还有具有谈判管理经验的航空公司老总。“可以说最后成功，是团体智慧的结晶。 ”周本山告诉记者，当时的谈判主要有两个焦点问题。

焦点一：如何让ATR掏钱

　　谈判刚开始就遭遇知识产权这个大问题。 ATR公司要求技术入股，飞机制造高新技术能占30%的股份，联华却希望ATR既能出技术又出现金。

　　从别人口袋里掏钱，这是个困难的过程，而且这笔钱数额巨大：制造车间、生产线等投资3亿多，ATR要掏出1.5亿的真金白银。谈判团晓以利害，抓住ATR公司担心核心技术外露的顾虑，终于说服ATR公司通过现金入股，规避技术被竞争对手窃取的风险。

焦点二：双方采购权之争

　　4月21日的这轮谈判，在周本山看来是收获极大的一次，此次中方争取到极为有利的采购权。

　　ATR希望自己掌握采购权，如果这样，这条飞机生产线对安徽的意义将大大减弱，不能发展本地的工业。周本山给ATR举了个例子，请法国合作伙伴将心比心：假设联华在法国投资盖楼，用中国的工人、材料，楼盖好卖给法国人，法国政府愿意这样做么？

　　随后周本山给了ATR八个供选择的采购权方案，最后，ATR经过讨价还价选择了第8条：合肥制造支线飞机的采购权由中国人负责。

【花絮】

六张火车票感动ATR

　　“5年坚持做同一件事，而且这件事非常繁琐。如果没有一颗坚毅的心，估计早已放弃。”周本山认为，签署协议，到后面的制造飞机，运营飞机，如今所走的路只是万里长征第一步。

　　周本山1978年技校毕业，进入合肥玻璃厂工作，从一线工人做起，一直做到厂长。1963年出生的周本山，快到知天命的年纪。但周本山说自己是个喜欢挑战的人，要做有挑战的事，生性如此：年轻时，冰天雪地里，他骑车去大别山，遇到山洪曾扛着自行车翻两座山。 “越有挑战的事越能给人动力，完成后有极大的自豪感。 ”

　　4月21日赴法谈判对周本山来说，也是个挑战的过程。往常，周本山从北京转机赴ATR公司所在地法国图鲁斯，只需20小时，但这次，周本山一路辗转花了96个小时。由于冰岛火山灰蔓延，欧洲各大机场航班取消，周本山想了三套方案出行都不通，但为了守约，他只好转赴政局不稳，来往欧洲相对人少的泰国，再飞往罗马。到罗马后，欧洲的空中交通全部限制，只得半夜排队转6趟火车去图鲁斯。

　　到图鲁斯是4月21日清晨5点多，周本山擦擦脸，做短暂休息后，准时出现在9点的谈判现场。 “ATR的人看到我如约赴会都很震惊”，周本山说，也许是那6张火车票的艰苦行程，展现出中国人能吃苦的品质，由此在此轮谈判上才大有帮助。

【展望】

安徽航空准备好了吗？

　　飞机制造业是一个地区制造业发达程度的重要标志，并有着“工业之花”的美誉。安徽联华与ATR公司将采取何种合作模式？作为一家民企，造飞机的资金如何保障？构想中的安徽航空未来能否获得审批？

怎样合作？双方合资注重“国产化”

　　对于双方采取何种合作模式，未来又怎样展开业务的问题，周本山说，双方采用合资的方式在合肥设立支线飞机制造公司。其中，ATR公司提供技术和设备，并占51%的股份。

　　“但我们最看重的，是国产化。 ”周本山举例说明与ATR公司的合作关系，“就像上海大众将桑塔纳轿车引进国内一样。一开始，基本上所有的零部件都是进口，只是在上海总装成汽车。慢慢地，很多零部件都实现了国产化，桑塔纳在国内就可以生产了。 ”

　　周本山说，根据目前的合作安排，新成立的合资公司将先建总装生产线，并开展飞行员培训等内容，但会逐步扩大部件国产化。这样的国产化安排，将充分发挥飞机制造业产业链长的优势，带动安徽相关配套产业的发展。

　　“在合肥成立的支线飞机制造公司，预计每月能制造一架飞机。 ”周本山说，30年的合同期将能制造约380架飞机，这些飞机主要是ATR-600系列最新一代涡桨飞机，每架飞机售价在1950万美元，将面向国内外市场。周本山介绍，根据有关统计，到2020年，我国至少需要增加800架支线飞机。 “我们的目标是占领这个市场的1/3。 ”

钱从哪来？租赁、预付款多重保障

　　相关资料显示，立志进军航空业的安徽联华实业成立于1982年，经营范围涉及采矿业、冶炼业、房地产业等多种行业。但是，相比于飞机项目来说，该企业在其他方面则显得颇为“低调”。

　　据周本山介绍，将在合肥合资设立的支线飞机制造公司，注册资本大约为3亿元，联华实业占49%的股份，需出资1.47亿元。但是，如果要真正制造飞机，仅仅有注册资金是远远不够的。 “流动资金至少要二三十亿元。 ”周本山说。

　　那么，如此“低调”的一家民企，究竟有无经济实力制造飞机？如果遇到资金瓶颈又该如何解决？“资金来源的途径很多，其中三个方面是有力的保障。 ”周本山说，一是购买飞机实行的是订单制，飞机还没制造，制造企业一般就能收到30%的预付款；二是ATR公司是欧洲当地政府支持“走出去”的企业，当地政府会投入扶持资金；三是目前航空公司的飞机很多都是通过租赁方式取得，租赁公司为飞机制造企业提供了资金支持。

　　周本山认为，支线飞机市场广阔。 “去年中央4万亿拉动内需，其中改扩建了67个机场。”周本山说，目前很多地方都是拿大飞机来飞支线，这是一种严重的资源浪费，也是很多航空公司亏本的重要原因，发展支线飞机是趋势。

能否获批？“尚不确定但有信心”

　　在接受记者采访时，周本山会时不时地介绍某个国家某个城市的飞机产业，这些与飞机制造有关的城市他几乎都跑遍了。尽管现在说起飞机头头是道，但周本山说：“我是从玻璃厂的一名工人走向职业经理人岗位的，刚开始搞飞机项目，也是一个门外汉，公司里没有一个人是搞航空出身的。 ”

　　一群“门外汉”，能不能将飞机造好？ “公司已聘请了包括有工程院院士在内的一批专业人才，与中国航空集团公司、中国电子科技集团公司第三十八研究所等也开展了密切的合作。”周本山介绍，聘请一个懂行的专业人才，花费可不低，“公司将来的几个主要负责人，按行业规矩，每人年薪将达到四五百万。 ”

　　目前来看，合肥制造飞机似乎已万事俱备，但能否获得审批值得关注。据周本山透露，“安徽航空”目前已基本完成手册、组建方案等的编制，下一步将报民航部门逐级审批。 “最终能不能获得国家民航局的审批通过，现在还说不准。”周本山说，快的话一年多就差不多，慢的话等几年也有可能。

　　“如果通不过，将前功尽弃，这个风险是存在的。”周本山认为，只要踏踏实实把事情做好了，相信国家相关部门会支持的。

　　新闻附件：

　　ATR支线飞机公司创立于1982年，总部位于法国图鲁斯，是欧洲宇宙航空和防务公司(简称EADS)与意大利阿莱利亚各占50%股份的合资公司，在欧洲航空航天工业中居于领先地位，是全球第一大涡桨飞机制造商，欧洲第二大民用飞机制造商，所制造的ATR支线飞机是世界上性能最好的涡桨支线飞机。