南航北京：W舱推广成效显著 客座率稳步上升（06-12）

民航资源网2010年6月11日消息：进入六月以来，中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）北京分公司高端经济舱客座率节节攀升，北京至大庆等多条航线的W舱客座率接近100%。5月W舱的平均客座率保持在六成以上。随着端午小长假的来临，热门旅游航线如北京至成都、大连、上海等客座率一直稳居在80%以上。目前，北京分公司17架执管飞机已经全部完成改造，6月预计有57000个从北京始发的W舱座位投入市场，满足高端人群的出行需要。

　　围绕暑期再次提升W舱客座率的目标，北京分公司各个部门立即行动起来，从W舱的销售走访、空地服务、意见反馈等各个环节竭力为旅客打造一条满意的服务链。

勤走访　广撒网

　　北京分公司市场销售部制定了以“服务”为先导打开北京地区W舱销售的中心策略，以高端和商务旅客为目标群体，重点将W舱“四个一”的服务理念传达给旅客。为了使“W舱”更快地推向北京及周边城市的866家代理人，市场销售部4位领导班子亲自加入走访代理的队伍中，重点对40家销售量大和商务旅客较多的代理提供上门服务。四支销售代表队伍对代理商各个击破，不仅主攻北京地区的代理，还将周边天津、河北和内蒙古的代理人也纳入推广范围。通过搜集的180多张“代理走访情况表”和“信息反馈表”了解市场对W舱的反应，组织各种形式的W舱培训22次，覆盖代理人数达到263人，使W舱的推广工作和为代理人提供服务结合在一起，使销售工作有效地循环起来，各代理人的销售积极性高涨。

多交流　力求变

　　经过前期的持续推广，该公司市场销售部根据W舱客座率情况，及时调整了中期推广思路，将前期的整体推进，全面撒网的策略修改为逐一关注，重点提高。市场销售部对W舱按照客座率划分了几个层次，将来回程客座率一直稳在90%以上的航线减少关注，重点关注某些去程明显高于回程和回程明显高于去程的航线。为了保持航班旅客品质的均衡性，吸引更多的旅客乘坐W舱，北京分公司多次和其他分子公司沟通交流，通过各种方式组织更多的客源体验W舱，共同促进客座率的提高，为暑假销售埋下伏笔。

　　该公司呼叫中心对座席进行了密集培训，使座席对W舱的“四个一”服务更加熟悉，努力改善推广技巧，能在旅客进行票价询问时积极向其介绍W舱和普通舱的区别，引导旅客体验W舱。客舱部认真搜集W舱旅客的乘坐体验，将他们的建议和意见及时反馈到市场销售部和呼叫中心，使销售人员对其他旅客推广时能加入体验过旅客的第一手感受，推广时更具有说服力，最终形成W舱销售和服务的良性互动。