东航山西分公司：2010年上半年销售成绩喜人(7-20)

　民航资源网2010年7月19日消息：中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）山西分公司上半年紧紧围绕公司的“五大战略”、“七场硬仗”、“九大战役”的总体战略目标，坚持以实现“五个确保”为突破，努力做好“五个保持”，在确保安全的前提下，不断提升服务品质和管理水平，积极发挥世博效应，取得了较好的成绩。1-6月份，山西分公司座公里收入完成T3指标；高贡献旅客收入比例达到了44.2%；发展常旅客人数完成T2指标；常旅客乘机比完成T3指标；B2C贡献收入完成T3指标；集团客户贡献收入完成率达到147.5%，完成T3指标；货运贡献收入421.01万元，完成率达到110.8%。

　　为顺利完成各项指标，山西分公司市场部门根据市场需求，合理安排运力。上半年共组织加班59班次、包机81班次；组织了太原=曼谷、太原=济州、太原=仁川、太原=乌鲁木齐、太原=台北、太原=花莲、太原=香港、太原=常州等国内、国际航线包机，扩大了东航的社会影响力；积极联系大同机场和长治机场，以政府包收入的合作形式定期执行虹桥=大同、北京=长治、运城=上海等航班，为公司创收1200万；同时，根据市场变化，及时、合理取消航线收益较差的航班239班次，为公司节约了成本。

　　针对今年市场情况，市场部门及时制定早分析、早判断、早计划、早行动的销售思路，对每条航线的每个航班进行明确的市场定位；同时明确职责，规范程序，依据航线密度及时调整控制人员职责，每条航线实行专人专管，在明确每个航班的销售定位后，实行日分析，对后期销售采取应对措施，争取每条航线实现收入最大化。

　　在世博营销上，做到了早行动和快动作，在3月份就与山西省政府参与2010年上海世博会组委会签订了航空运输保障的《合作意向书》，并根据股份公司要求在世博会期间推出“畅游中国”、“自由世博行”、“尊荣世博行”、“合家世博行”、“暑期世博行”和“行在东方快乐中转”等促销产品。并成立了团队管理小组，通过拓展与旅行社的沟通渠道，深入分析研究各旅行社、办事处的性质与特点，从中挖掘出一些有实力、有潜力的旅行社进行密切合作，使推出的销售产品很快顺应市场变化。

　　与此同时，加强与核心层代理人的沟通与走访，及时了解市场信息，共同挖掘客源；从服务方面，竭力解决代理人提出的各项问题和难题，激励代理人销售东航客票的主动性和积极性。上半年我部共走访代理人60余次，与代理人进行电话沟通500余次。

　　在货运方面，根据市场变化，制定贴近市场的货运价格；及时与货主沟通，挖掘新的货源；采取晚上预配制度，力求做到舱位的最大利用；上半年完成货运销售任务指标的107.9%。

　　随着旺季的来临，市场部门将以更严的标准和更高的要求，积极开拓市场，以世博为契机，全力以赴完成下半年的任务。